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21
set

9 dicas de como elaborar uma meta de vendas para sua empresa

Publicado por Leandro C. Lopes

Estamos entrando no último trimestre do ano e muitas empresas já iniciam o processo de planejamento e metas para o próximo ano e como estabelecer uma meta de vendas para sua área comercial que seja factível ? Não há uma formula mágica ou um conceito estabelecido que seja unanime entre os gestores comerciais

O que temos são melhores práticas e se seguidas podem gerar um resultado melhor do que nenhuma, sendo um norte inicial, uma direção. Empresa sem meta é um barco sem rumo e sujeito as tempestades e riscos do mar. E no final do dia a meta será estabelecida naturalmente, que será pagar as contas.

 Antes de chutar qualquer número verifique as dicas abaixo

1. Avalie o mercado que você está inserido

No papel é fácil descrever que quer faturar 1 Bilhão ou aumentar em 350% o faturamento. Antes disso veja a taxa de crescimento do segmento que você está inserido, está estável ou em queda? Cresceu 11% no ano passado e tem previsão de 15% para este ano. Onde encontrar essa informação? Associações de Classe, Jornais, revistas, internet. É o seu primeiro parâmetro.

2. Qual seu índice de crescimento nos últimos anos / meses?

Em nosso país de plena expansão a maioria dos mercados estão em crescimento, devido ao consumo interno e as novas classes no consumo de produtos que antes não consumiam. Verifique qual o índice de crescimento de sua empresa nos últimos anos e meses de faturamento. Está acima do crescimento do mercado? Quanto mais veloz você está sendo do que o crescimento de mercado? Ou está menor? – É o segundo parâmetro.

3. Prata da casa

Identifique em sua base de clientes se há algum produto ou serviço que você possa oferecer  para complementar o portfolio, muitas empresas esquecem de fazer um plano efetivo de venda de portfolio completo nos clientes, a famosa Vendas Cruzadas ou Cross-Selling, podendo haver diversas oportunidades escondidas.

4. Capacidade de geração de clientes potenciais

Qual é a capacidade de geração de clientes potenciais de sua empresa? Quantas empresas você precisa atingir para fechar um negócio. Você tem um plano de comunicação com o mercado alvo efetivo? Quanto gera de clientes interessados em suas ofertas?

5. Capacidade produtiva do time de vendas

Olhe para sua equipe de vendas e analise com sinceridade o quanto você consegue gerar de vendas com essa formação? Da quantidade de clientes potenciais gerados, quantos que se transformam em vendas efetiva para a empresa, por exemplo, se você tem 4 clientes potenciais que se disseram interessados e desses você consegue fechar um, voce tem uma relação de 4 para 1. Sendo necessário, por estatística, ter quatro clientes potenciais interessados para fechar uma venda.

6. Capacidade produtiva da área de entrega

Sua empresa pode ser uma fábrica, uma revenda de produtos ou mesmo uma empresa de serviços, a pergunta é : Até quanto você pode faturar com a operação atual? Qual sua capacidade produtiva máxima? Existe algum limite máximo? Qual é ?

7. Quanto você quer ganhar no próximo ano

Você pode ser o dono da empresa, um executivo de área de negócios, diretor de vendas ou até mesmo um vendedor. Essa pergunta tem que fazer parte de seu plano, por que isso é que irá lhe mover para o atingimento da meta, sem isso, qualquer direção servirá. Faça a conta inversa com esse parâmetro. O quanto eu preciso vender para ganhar o que eu quero. Dada sua retirada de cotas, comissão ou bônus para o volume de vendas necessário.

8. Trabalhe com cenários

Agora você tem a maioria dos parâmetros para tomar a decisão de como vai ser o seu próximo ano. Identifique qual será o seu comportamento perante as informações. As empresas muitas vezes não conseguem obter estes dados acima e acabam não conseguindo atribuir metas que sejam exequíveis (possíveis de serem realizadas dentro do prazo estabelecido), faça três cenários contando com expectativas conversadora, moderada, arrojada e acompanhe-as. Terei que investir mais em Marketing, Contratações, Capacidade produtiva, Pós vendas…

9. Atribua gatilhos de investimentos

Se você quiser crescer mais do que já está crescendo deverá realizar investimentos em um primeiro momento. Faça o seu plano de investimentos e atribua gatilhos para sua execução, Não saia investindo tudo o que tem (ou mesmo o que não tem) de forma suicida sem conhecer os riscos e o retorno esperado – Campanhas de marketing, contratação de vendedores, aumento da capacidade produtiva, novos equipamentos, nova infraestrutura, são investimentos geralmente realizados. Trace um plano no papel e coloque o atingimento de metas parciais para a realização de novos investimentos, se não obteve retorno, questione o motivo e identifique a causa. Isso criará um hábito que é fundamental para o atingimento de meta: DISCIPLINA

Outro hábito que deverá ser internalizado pelos gestores é a revisão do modelo e as ações que foram tomadas na direção da meta. Temos visto muitas empresas elaborarem um plano muito bacana e deixarem na gaveta pelo resto do ano e voltam a trabalhar de forma oportunista no mercado. Revise e avalie as conquistas periodicamente, ajuste o rumo e comunique as ações.

Tenha em mente que a elaboração da meta de vendas é parte de um aprendizado da empresa como um todo, envolva as pessoas que possam ajudar com as informações acima citadas e coloque cada uma delas para sugerir em como ajudar a atingir a meta. É provável que você tenha a resposta dentro de casa.

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Um Comentário

4 de fevereiro de 2013 às 8:29

Muito bom poder contar com dicas profissionalizadas e experimentadas…Parabéns pela iniciativa!