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23
ago

9 passos para melhorar a assertividade no envio da proposta comercial

Publicado por Leandro C. Lopes

O vendedor despertou o interesse no possível cliente, conseguiu agendar a visita, foi até lá, apresentou o seu produto e serviço, encantou o cliente, obteve todas as evidências de que conseguiu conquistar a atenção dele e no final da reunião o cliente pediu uma proposta.

Este mesmo vendedor saiu todo animado da reunião, voltou para o escritório e movimentou sua área de apoio a vendas, pré-vendas, engenharia e financeiro, reuniu todas as informações possíveis e entregou uma “mega super proposta matadora”, praticamente um trabalho de conclusão de curso de MBA, com os cenários possíveis, formas de pagamento, data de início, riscos, retorno do investimento, etc.

Ainda animado, envia com orgulho o documento em PDF (praticamente uma obra de arte na visão dele) via e-mail para o cliente já imaginando o fechamento e a comissão a receber sobre aquele trabalho merecido.

O que acontece depois de uma semana na maioria das vezes?

Silêncio na linha… o cliente não responde, o vendedor liga, não consegue falar com a pessoa, deixa recado e não recebe retorno.

Mais uma semana e o vendedor começa a ser cobrado internamente sobre aquela proposta que ele energizou toda a empresa para a elaboração, faz o famoso Followup e não tem posição nem resposta.

Você já passou por isso? Se imaginou na pele deste vendedor? O que ele fez de errado? Por que ele não conseguiu dar andamento na oportunidade? Até quando esperar para fazer o próximo Followup sem ser chato? O que está acontecendo?

O comum é ouvir do vendedor: “Mas eu segui todo o processo de vendas conforme as melhores práticas e não consigo atenção do cliente”

O principal erro foi que o vendedor não identificou o processo de compras do cliente e saiu emitindo proposta sem entender os pontos principais para a realização de uma venda. Abaixo seguem 9  dicas para você melhorar sua assertividade na colocação de uma proposta comercial:

1- Por que o cliente quer uma proposta? Qual o principal motivo do cliente pedir uma proposta a você?

Se for para saber quanto custa, dê uma estimativa de preço de situações similares a dele.

Se o cliente insistir explique que para a elaboração de uma proposta completa você terá custos internos e nada mais justo ele passar as informações abaixo para você ser mais preciso na elaboração. Esse é o primeiro sinal de compromisso do cliente contigo.

2 – Como o cliente compra? Qual é o processo interno de efetivação de compra?

Quais departamentos que influenciarão na aquisição e quem são as pessoas destes departamento. Compras, financeiro, tecnologia, engenharia, etc.

3 – Como o cliente decide?

Na maioria das empresas hoje em dia não é somente uma única pessoa que decide uma aquisição, e sim um grupo ou comitê. Procure saber quem são essas pessoas.

4 – Qual o real problema que você resolverá para o cliente?

O cliente comprará de você para encaminhar uma necessidade e não por que você deu um show na sua proposta.

5 – Quando o cliente precisa resolver o problema dele com seu produto ou serviço?

Pergunte ao cliente se ele tem uma data limite para isso, algum evento ou marco regulador.

6 – O cliente tem orçamento definido ou deverá buscar fundos para financiar a aquisição?

Importante saber qual é a origem do dinheiro, se for orçamento definido o melhor dos mundos é saber qual é o valor, do contrário ele deverá buscar com alguém este montante e provavelmente precisará de argumentos para vender internamente sua proposta.

7 – Caso o cliente não escolher a sua proposta, vai escolher de quem ou o que ele fará?

Com isso você consegue identificar quais são os seus concorrentes  e opções de não escolha do cliente.

8 -  Como ele resolve essa necessidade hoje sem seu produto ou serviço?

Entenda a situação atual do cliente, pode ser que sua proposta maravilhosa não o ajudará tanto quanto você imagina.

9 – Uma vez enviando a proposta, quando o cliente vai dar o retorno?

Tente combinar uma agenda de resposta, um plano de ação com ele com datas, assim seu Followup será realizado dentro de um combinado.

Lembrando desses itens no momento de uma reunião com o cliente, com certeza você será mais assertivo no momento de colocação de uma proposta e na elaboração de um plano em conjunto com o cliente, tirando sua dúvida de quando realizar o seu Followup.

Boas vendas

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10 Comentários

Francis JS
26 de abril de 2013 às 13:28

Muito grato!
Excelente matéria, compartilhei no Facebook.
Sucesso!

28 de abril de 2013 às 11:46

òtimo comentario sobre pontos chaves na elaboração de uma proposta

Grecia
27 de agosto de 2014 às 18:36

Olá! Gostaria de saber, como no último caso citado, se não há uma data pré-definida para o cliente dar a resposta, quanto tempo eu devo esperar para ele analisar a proposta? E se, mesmo ligando uma semana após o envio, o cliente ainda não se manifestar: devo insistir ou é uma venda perdida?

13 de janeiro de 2015 às 17:56

como isso funciona

rosangela
21 de julho de 2015 às 12:39

Adorei as dicas, mas é correto não marcar reunião alguma com o cliente e apenas enviar uma proposta por email? Qual a forma mais ideal de formular este email sem se queimar com o cliente e despertar o interesse dele?

Leandro Xavier
5 de janeiro de 2016 às 14:51

Muito bom!

Walisson Vieira
4 de março de 2016 às 9:34

Perguntas boas nos comentários. Pena que não respondem!

Ótima matéria

L3
5 de março de 2016 às 15:57

Olá Rosangela, tudo bem?
Isso vai depender do produto que você está vendendo, se você estiver num mercado onde o diferencial é somente os preços e os seus clientes não prezam por um atendimento personalizado, não perca seu tempo se preocupando com isso, vá negociar com seu fornecedor uma compra por volume para você vencer nesse mercado.
Agora se seu produto e serviço tem diferenciais além do preço, uma sugestão é entender a NECESSIDADE real do cliente e criar uma VISÃO para ele que sua empresa irá RESOLVER.
Descreva isso no email explicando como você já ajudou empresas como a dele a enfrentarem esse desafio que ele está tendo mostrando toda sua experiência, isso prenderá a atenção dele e despertará a curiosidade em saber como é resolvido. Sem esquecer de adicionar um plano de ação com datas e compromissos! Boas Vendas!

L3
5 de março de 2016 às 16:00

Olá Grecia,
No email deve ir um plano de ação sugerido que foi combinado com o cliente na reunião ou por telefone, esse é um compromisso que ele tem contigo e você deverá pegar isso através de perguntas de confirmação durante a conversa. Sim, você deve insistir para saber se o cliente já resolveu a necessidade dele com outra empresa, ou se a necessidade perdeu prioridade ou mesmo se o investimento foi cancelado. Essas informações são muito importantes para sua estatística em saber como você está se posicionando em preço e oferta no mercado, identificar novos concorrentes.
O principal concorrente que vemos nesses casos em nossos clientes é a NÃO AÇÃO! o Cliente não fazer nada. Ele pede proposta para várias empresas e não compra de ninguém. Descobrir o motivo disso é a peça chave para não errar mais.

L3
5 de março de 2016 às 16:01

Walisson, boa tarde
Obrigado pelo comentário, as perguntas estavam perdidas em algum lugar do wordpress! Achamos e as respondemos! Fique a vontade para perguntar o que desejar!
Boas Vendas!