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mai

Como nutrir o lead

Publicado por Leandro C. Lopes

O sonho de toda empresa é ter “fila na porta” com clientes interessados em comprar o que ela vende. Mas às vezes alguma coisa acontece e atrapalha o andamento do negócio. O cliente perde o emprego, tem um importante contrato cancelado, precisa rever o orçamento, entre outras situações desagradáveis. Era bom demais para ser verdade…

O segredo nesses casos é não cair no 8 ou 80. Não adianta ficar insistindo, na esperança de que o cliente mude de ideia a qualquer momento. Nem vale esquecer tudo e partir para outra. Quando sofrer da síndrome do “cliente certo na hora errada”, é hora de acionar o marketing da sua empresa e nutrir o lead.

Essa área será responsável por manter vivo o relacionamento com os clientes que demonstraram interesse, mas não vão comprar agora. Após a qualificação do lead, o marketing recebe de volta clientes B, C e D, classificados de acordo com o tempo que vão levar para fechar a compra. Além disso, o marketing vai tentar diminuir esse prazo, transformando os clientes em A.

Por meio de um bom site, boletins periódicos ou eventos de networking, o marketing deve tocar o prospect de tempos em tempos, mantendo a marca viva em sua memória. Assim, quando ele decidir comprar, é a sua empresa que estará na cabeça dele.

Mas não adianta atolar o cliente com informações sem sentido, é preciso oferecer alguma coisa realmente interessante para esse lead. Veja o caso de uma joalheria: ao comprar alianças lá, eles passam a entrar em contato com o marido a cada ano para lembrá-lo de seu aniversário do seu casamento. Se um dia ele decidir presentear a esposa com joias, não vai procurar longe. Uma locadora de veículos faz algo parecido: avisa o cliente por email quando faltam alguns meses para vencer sua habilitação.

Além de manter o cliente por perto, é preciso checar se ele está pronto para comprar. E só é possível descobrir isso perguntando. Achar que o fechamento se anuncia e encaminhar para a equipe de vendas sem ter certeza é perda de tempo e dinheiro.  Às vezes, uma ficha de contato bem feita no site já resolve.

É melhor manter um site bacana e atualizado do que comprar uma lista de contatos e colocar o call center ligando para quem não quer falar com você. Vemos muitas empresas investindo pesado em listas de mailing, achando que esse problema estará resolvido. Mas essas listas são perecíveis, e estragam se não forem armazenadas da melhor forma. Seus maiores inimigos são mudanças de área, de empresa, morte, falência e outros fatores externos que desatualizam as listas.

O grande desafio de toda empresa é montar uma máquina de geração e manutenção de interessados em seus produtos e serviços. Por isso, invista seus recursos para estimular seu cliente a contatar você. Leve conteúdo relevante a seu público e faça com que ele responda. Invista nas redes sociais, conteúdo exclusivo, assessoria de imprensa, concursos, eventos e promoções. Assim, você consegue manter a base de dados sempre atualizada.

Acompanhe na próxima semana nossa série sobre como fazer uma geração de leads campeã e prepare-se para vender mais!

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1 Trackback

  1. Por O vendedor fazendeiro | Blog Universo CRM em 26 de julho de 2012 às 9:22

    [...] Uma dica é criar um mapa de compras de produtos e serviços dentro da sua empresa em relação a que necessidades dos clientes podem ser atendidas pelo portfólio. Depois da primeira compra, o cliente comprará outro item que é dependente do primeiro, ou complementar, dentro de um ciclo de resultados que é claro para ele. Se não comprar agora, mantenha a terra adubada para quando ele estiver pronto para voltar. [...]