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17
mai

Como qualificar o lead – parte I

Publicado por Leandro C. Lopes

Você vende um produto ou serviço maravilhoso, que resolve muito bem a necessidade do cliente. Ele sabe disso e está louco para comprar. Nesse caso, a venda está garantida, certo?

Um dos maiores erros das empresas hoje em dia é latir na árvore errada, investindo tempo e dinheiro com quem não vai comprar. Imagine que você vende carros, desde os populares até os luxuosos. Um sujeito interessa-se por seus importados. Volta no dia seguinte e faz perguntas sobre os modelos.  Na outra semana, consulta a disponibilidade das Ferraris. Em seguida, afirma com todas as letras que quer comprar. Você dá atenção a ele, convida para tomar café, bate papo, recebe com cortesia a cada visita. E, no fim descobre que ele tem orçamento de um carro popular.

Demonstrar interesse não é garantia de compra. É por isso que o lead , o cliente interessado, não pode ser tratado como cliente em potencial antes de ser realmente qualificado.

Depois de fazer perguntas-chave  para entender o cliente, classifique-o por duas dimensões básicas:

  • Sua adequação ao perfil de comprador desse produto ou serviço dentro dos parâmetros estabelecidos por sua empresa
  • Quando ele tem a intenção de comprar

O perfil de compra está ligado diretamente ao produto. Para descobrir se seu cliente faz parte do seu público-alvo, identifique quem ele é da melhor forma possível. Isso deve ser realizado em primeiro lugar, antes mesmo de divulgar o produto.

Como fazer isso? Confira na próxima semana a segunda parte desse artigo. E acompanhe nossa série sobre como fazer uma geração de leads campeã e prepare-se para vender mais!

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  2. Por Todos vendem | Blog Universo CRM em 2 de agosto de 2012 às 10:43

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