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mai

Como qualificar o lead – parte II

Publicado por Leandro C. Lopes

Um cliente interessado nem sempre é um cliente interessante. Quer dicas de como descobrir se um cliente é promissor ou não? Confira o exemplo abaixo.

Vamos supor que você venda viagens de intercâmbio e seu público-alvo são estudantes com idades entre 17 e 25 anos, do sexo masculino, que morem em São Paulo. Classifique esse grupo de acordo com a adequação ao perfil. Se aparecer um estudante de 17 anos que mora em São Paulo, ganha nota 1. Se aparecer um de 24 que mora em Minas Gerais, ele ganha nota 2. Se chegar uma secretária de 40 anos que mora em Curitiba, ela ganha nota 3.

Se todos os parâmetros definidos para o produto/serviço forem iguais aos do lead, ele é 1. Se ele tiver ao menos um parâmetro equivalente, ele é 2. Se for tudo diferente, ele é 3.  Os três tipos estão interessados, mas alguns correspondem mais ao perfil que você busca. Mas fique ligado: se o número de perfis 3 foi superior aos demais, talvez você tenha errado a mão na comunicação e seja hora de rever a estratégia de marketing.

Já o momento de compra do cliente é outra história. Imagine um ciclo de vendas de 3 meses, como o exemplo dos intercâmbios. Se o cliente pretende comprar entre 1 e 3 meses, classifique-o como A. Se vai comprar entre 3 e 6 meses, como B. Acima de seis meses, como C. E se não tem data certa para fechar o negócio, classifique-o como D.

Com poucos compradores é fácil controlar essas informações, mas em um universo maior – 100 mil pessoas, imagine – é melhor organizar tudo em uma matriz. Fique de olho nos leads A1, A2 e A3, pois ali é necessário atuar mais rapidamente.

Essas informações servirão de base para identificar sua estratégia de comunicação com o mercado Se você tiver muitos clientes fora do perfil definido para o produto, ou você ajusta a comunicação ou o produto.

Agora você já sabe quem são seus clientes com potencial real, e é hora de cuidar deles. A equipe de vendas vai confirmar as informações e dar andamento às vendas com os clientes A. Enquanto isso, clientes B, C e D ficam a cargo do marketing, que precisa nutrir esses leads até que eles virem A, ou na tentativa de transformá-los nesse perfil.

Os vendedores vão seguir o ciclo natural de vendas com visitas, demonstrações ou propostas. Se alguma coisa acontecer no meio do caminho – o cliente perdeu o emprego ou um negócio grande, por exemplo, e desistiu de comprar – essa área pode reencaminhar o lead para o marketing até que ele volte a ser um A.

Acompanhe na próxima semana nossa série sobre como fazer uma geração de leads campeã e prepare-se para vender mais!

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