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mai

O que fazer antes de passar um lead para a área de vendas

Publicado por Leandro C. Lopes

O fechamento de um negócio começa muito antes que a equipe de vendas seja acionada. A venda começa quando alguém toma conhecimento da existência de uma empresa e começa a imaginar como essa corporação pode ajudar a resolver seus problemas. Essa pessoa então torna-se um lead, um cliente em potencial.

Esse primeiro contato pode acontecer de forma natural, com o cliente tomando a iniciativa. Mas o aquecimento do mercado e a alta competitividade não permitem sentar e esperar que seu trabalho – por melhor que ele seja – chame a atenção do consumidor. É preciso buscar e encontrar o cliente. E nem sempre o vendedor tem percepção, paciência ou mesmo vontade de cuidar dessa parte.

Nesse momento, entra em cena o marketing da sua empresa. Mais que um departamento, o marketing é uma forma de se comportar, uma atividade integrada a todas as áreas da corporação. É papel do marketing mapear o mercado e ajudar a empresa a entender em que segmentos ela deve atuar. Além disso, deve intermediar a comunicação da corporação com os nichos selecionados.

No marketing começa o processo de qualificação do lead, um ponto essencial para que uma venda saia mesmo do papel. Para começar, é preciso identificar que produto ou serviço sua empresa vende, que necessidades de seu cliente são supridas pelo que você oferece. Depois, identificar o público-alvo daquela oferta: quem é seu cliente, onde ele está, o que ele costuma comprar. Aí é hora de verificar se ele conhece você, se acredita na sua empresa e se entende as vantagens oferecidas por seu produto ou serviço. A comunicação pode ser feita por meio de diversos canais, como um site com conteúdo interessante, redes sociais, ações promocionais ou publicidade.

É preciso entender quem é o lead e que produtos e serviços oferecidos por minha empresa são ideais para ele. E entender que há clientes que parecem ideais, mas não o são: se eles não se adequam ao perfil que você procura, não deve ser encaminhado para a equipe de vendas.

De posse dessas informações é possível confirmar o interesse do lead. Mas, mais importante, avaliar se ele realmente está em condições de comprar: conhecer o processo de compra desse cliente .

Para qualificar esse cliente, o foco precisa estar em quatro fatores:

  •  Orçamento
  • Autoridade
  • Data da compra
  • Necessidade

Ele tem orçamento suficiente para comprar de você? Ele tem autoridade para fechar esse negócio ou você terá que renegociar o contrato com outra área da empresa? E quando o cliente está pensando em bater o martelo nessa aquisição?

Para qualificar o lead de verdade, dois desses três fatores – orçamento, autoridade e data da compra – precisam estar identificados, confirmados e comprovados. Mas o elemento mais importante é a necessidade. Sem ela, não adianta um CEO com orçamento ilimitado e deadline imediato.

O marketing precisa saber se o cliente está no ponto para que seu contato seja encaminhado para a equipe de vendas. Ninguém quer gastar tempo e dinheiro investindo em quem não está pronto para fechar o negócio. Pior: você pode acabar enchendo o saco do cliente fora de hora e perdendo uma compra em potencial. E só é possível descobrir o momento certo de vender perguntando.

Só depois esse interessado está pronto para ser qualificado pela equipe de vendas. E que tal ver sua equipe batendo todas as metas?

Acompanhe na próxima semana nossa série sobre como fazer uma geração de leads campeã e prepare-se para vender mais!

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2 Comentários

16 de maio de 2012 às 0:38

Leandro, esse é o caminho, mas hoje em dia a qualificação pode ser muito mais completa e eficiente quando se utiliza um sistema de automação de marketing para qualificação de leads e estabelecer um SLA quando encaminhados para Vendas. Podemos pensar numa parceria?

18 de maio de 2012 às 10:16

É isso mesmo Max, pode sim ser completa e possuir uma automação para gestão de leads e nurture que é extremamente importante e esquecido por quase todas as empresas.
Vou lhe enviar meu contato no linkedin
Forte abraço
Leandro