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26
jul

O vendedor fazendeiro

Publicado por Leandro C. Lopes

Sua empresa cresceu, conquistou clientes, atendeu projetos, entregou produtos e deixou todo mundo satisfeito. Tudo parece ir bem, mas os clientes não dão sinal de que querem continuar comprando.

O seu vendedor foi à caça e trouxe o cliente, realizou a venda, negociou, entregou, agora tem a conta e diz que não consegue vender mais nada lá, pois a principal venda já foi realizada. Será mesmo?

Fechar uma venda não é garantia de fechamentos futuros. Esse seu cliente faz parte de sua fazenda e deverá ser cultivado e nutrido. Independente de quem for fazer essa atividade, ela existe.

Existe um termo em inglês que denomina a atividade do vendedor após as primeiras vendas. O Farmer (em tradução literal, Fazendeiro) é aquele que vai ficar em contato com o cliente, checando e atendendo as necessidades dele.

Como na plantação, o fazendeiro deverá identificar as oportunidades de terra para plantar sementes (identificar as necessidades do cliente e criar a visão da solução), cuidar do cultivo (coletar todas as informações), regar (fortalecer sua visão e acompanhar), adubar (derrubar a concorrência) e depois colher (fechar o negócio).

Essa venda com certeza é mais barata que a primeira venda que você fez, porque seu tempo investido é menor. Por isso é importante montar uma tática para cuidar de sua fazenda. Há quem se distraia na horta: o concorrente está fazendo a festa embaixo do nariz e o cara lá, capinando o mato.

Uma dica é criar um mapa de compras de produtos e serviços dentro da sua empresa em relação a que necessidades dos clientes podem ser atendidas pelo portfólio. Depois da primeira compra, o cliente comprará outro item que é dependente do primeiro, ou complementar, dentro de um ciclo de resultados que é claro para ele. Se não comprar agora, mantenha a terra adubada para quando ele estiver pronto para voltar.

Treine seus vendedores a apresentarem seu portfólio e mapa de compras ao cliente e os resultados que serão conseguidos. É como escolher a cultura antecipadamente facilitando o planejamento dos cuidados de sua fazenda. Boa colheita!

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Um Comentário

Viana
26 de julho de 2012 às 19:28

Leandro,

Ótimo este post, ele resume a importancia de se realizar um trabalho de acompanhamento e de percepção nas diversas frentes que podem acontecer na base para conversão de novos negócios. Abraço! Viana