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Blog Universo CRM

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mar

Tempo para vender

Publicado por Leandro C. Lopes

Um vendedor chega pontualmente para a reunião com o cliente, mas precisa esperar 15 minutos para ser atendido. Outro vendedor leva cinco minutos extras explicando novamente as vantagens do produto que o cliente já decidiu não comprar. Um terceiro fica preso no trânsito na ida para o trabalho e vê seu primeiro cliente do dia com 10 minutos de atraso.

O fechamento de uma venda não depende apenas da performance do vendedor, mas certamente pode ser influenciado por suas atitudes. Com o aumento da competitividade e dos custos das empresas, o tempo desse profissional passou a ser um commodities bastante valioso.

O vendedor é o ponto de fusão para que um negócio aconteça, um “ligador de pontos” entre as necessidades do cliente e da empresa. Por isso, ele não pode perder tempo com falta de planejamento: precisa administrar sua rotina e só investir em clientes com potencial real, ou seja, leads qualificados dentro do ciclo de vendas.

Mas como ele deve administrar esse recurso escasso e supervalorizado? Para começar, é necessário entender que seu tempo deve ser dividido em três partes:

Prospecção

O vendedor deve buscar clientes em potencial. Isso não significa tentar convencer alguém da qualidade do produto ou serviço a ser vendido, mas entender quem é o cliente que quer comprar e que – melhor ainda – já sabe quando vai fechar o negócio e quanto pagará por ele. Na prospecção o vendedor vai qualificar o lead e reativar quem já foi cliente e pode ter interesse de voltar a comprar.

Acompanhamento

Nessa etapa o vendedor é responsável pelas atividades que vão levar o cliente a comprar. Pode ser a elaboração de um orçamento detalhado ou uma reunião de apresentação do produto/serviço para uma área específica da empresa, como a área técnica ou o chefe do seu contato dentro da empresa-cliente.

Fechamento

Tudo que o vendedor quer é chegar ao momento em que o cliente começa a negociar comercialmente e já está no ponto para fazer a compra. Mas isso leva tempo. E, mesmo após a negociação, não significa que o processo acabou. O vendedor vai levar um tempo considerável revisando contratos e prazos até que o cliente saia satisfeito.

Ao compreender essas três fases intrínsecas a seu trabalho e a importância das pequenas atividades que as compõe, o vendedor pode calcular melhor o tempo que deverá investir em cada uma delas. Assim, pode planejar sua rotina e administrar seu tempo de forma inteligente, garantindo que nenhum imprevisto venha interferir em uma boa venda.

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